В офисе дизайнер получает 120 000 рублей в месяц. Знакомый фрилансер рассказывает, что берет 4 000 рублей в час. Несложно умножить эту сумму на восемь часов, затем на двадцать рабочих дней и получить 640 000 рублей.
Разница выглядит настолько большой, что зарплата внезапно начинает казаться почти нелепой.
Только фрилансер не выставляет клиентам счета за каждую минуту рабочего дня. Во вторник он два часа обсуждает будущий проект, который ему в итоге не отдадут. В среду исправляет собственную ошибку. В четверг ищет следующего заказчика. Еще нужно ответить на письма, составить смету, разобраться с документами и напомнить клиенту про неоплаченный счет.
Четыре тысячи рублей за оплачиваемый час и четыре тысячи за каждый час работы — две совершенно разные экономики.
У фрилансера появляется вторая работа
Хороший разработчик не автоматически становится хорошо зарабатывающим разработчиком на фрилансе. Кроме своей основной профессии ему приходится немного побыть продавцом, переговорщиком, бухгалтером и руководителем проекта.
В компании часть этой работы незаметно выполняют другие люди. Менеджер находит клиента. Юрист смотрит договор. Бухгалтер следит за оплатой. Руководитель решает, какой проект делать следующим. После ухода на фриланс эти задачи никуда не исчезают. Просто теперь у них один исполнитель.
Поэтому специалист может прекрасно рисовать интерфейсы и при этом зарабатывать меньше коллеги, который рисует немного хуже, но умеет точно оценить проект, спокойно назвать цену и не провести три дня за бесплатными правками.
Ставка 3 000 рублей в час может превратиться в 1 500
Возьмем месяц из 160 рабочих часов. На первый взгляд при ставке 3 000 рублей потенциальный доход составляет 480 000 рублей. Но оплачиваемыми оказались 90 часов. Еще 20 ушли на переговоры и оценку будущих проектов, 15 — на переписку и созвоны, 10 — на поиск клиентов, 10 — на административные дела. Остальное время осталось незагруженным.
Выручка за месяц составила 270 000 рублей. Если считать все 160 рабочих часов, получается около 1 690 рублей в час еще до налогов, программ, техники и других расходов. Это не делает ставку 3 000 рублей неправильной. Она как раз должна оплачивать часы, за которые отдельного счета не будет.
Поэтому при переходе на фриланс полезно считать не только стоимость часа для клиента, но и долю времени, которую удается продать.
Дорогой проект иногда оказывается дешевым
Клиент предлагает 100 000 рублей за лендинг. По первоначальной оценке работа займет 25 часов. Получается 4 000 рублей в час — хороший заказ. Потом появляются два дополнительных созвона, меняется структура страницы, тексты приходят частями, а после фразы «осталось буквально несколько мелочей» начинается четвертый круг правок.
Вместо 25 часов проект занимает 50. Фактическая ставка падает до 2 000 рублей. На длинных проектах ошибка в оценке стоит еще дороже. Поэтому фрилансеру полезно после завершения работы записывать не только полученную сумму, но и фактически потраченное время. Через несколько месяцев обнаруживаются довольно устойчивые закономерности: интернет-магазины постоянно занимают на треть больше времени, чем ожидалось; небольшие лендинги, наоборот, делаются быстро; определенный тип клиентов требует много общения.
Следующая смета после такого учета становится менее оптимистичной и обычно более точной.
Фиксированная цена и почасовая оплата решают разные проблемы
Клиенту удобно заранее знать, что сайт обойдется в 150 000 рублей. Фрилансеру фиксированная цена тоже может быть выгодна: если он научился делать такую работу быстрее, стоимость проекта не обязана уменьшаться вместе с количеством часов.
Проблемы начинаются там, где неизвестен объем. «Немного доработать существующий сайт» может означать три часа работы. А может — неделю знакомства с чужим кодом и еще два дня исправления неожиданностей. В таких задачах почасовая оплата или отдельный оплачиваемый этап исследования иногда честнее для обеих сторон.
Фиксированная цена лучше работает там, где можно достаточно точно описать результат. Чем больше неизвестных, тем дороже фрилансеру обходится обещание заранее назвать окончательную сумму.
Правки — это финансовый вопрос, а не творческий
Фраза «две итерации правок включены в стоимость» звучит формально, пока не встречается клиент, который присылает комментарии по одному сообщению каждые два часа. Граница нужна не для того, чтобы спорить из-за каждой кнопки. Она помогает обеим сторонам понимать, где заканчивается первоначальная задача и начинается новая.
Например, дизайнер договорился сделать главную страницу и пять внутренних за 120 000 рублей. В середине проекта клиент решает добавить личный кабинет. Это не «еще один экран», если для него нужно продумывать отдельные сценарии, состояния и навигацию. Проще обсуждать дополнительный бюджет в момент появления новой задачи, чем в конце проекта объяснять, почему счет внезапно вырос на 40 тысяч.
Один крупный клиент дает спокойствие и создает риск
Фрилансер получает 220 000 рублей в месяц. Из них 170 000 платит одна компания, еще 50 000 приходят от небольших заказчиков. Доход выглядит устойчивым: основной клиент присылает работу уже полтора года, отношения хорошие, платежи приходят вовремя. Потом компания сокращает бюджет.
Фрилансер теряет не 20% дохода, а больше трех четвертей. При этом новых клиентов он почти не искал — необходимости не было. Так возникает концентрация, знакомая не только инвесторам. Один заказчик удобен до тех пор, пока не становится почти единственным источником денег.
Универсального безопасного процента здесь нет. Но полезно хотя бы знать свою цифру: какая доля дохода за последние шесть месяцев пришла от крупнейшего клиента? Если его уход означает, что через месяц нечем платить за квартиру, это уже не просто хороший клиент. Это финансовая зависимость.
Подушка фрилансера работает немного иначе
У наемного сотрудника доход обычно предсказуем хотя бы на ближайший месяц. У фрилансера апрель может принести 280 000 рублей, май — 310 000, а июнь — 95 000. Плохой месяц не обязательно означает, что дела идут плохо. Один проект закончился, другой перенесли, третий клиент оплачивает счет через 30 дней.
Из-за этой неровности резерв нужен не только на чрезвычайные ситуации. Он сглаживает обычную жизнь между платежами. Допустим, личные обязательные расходы составляют 100 000 рублей в месяц. На счет пришло 300 000. Если воспринимать все 300 000 как деньги текущего месяца, хороший период быстро превращается в более дорогой образ жизни.
Практичнее сначала отделить налоги и рабочие расходы, затем пополнить резерв, а уже после этого решать, сколько можно забрать себе. Большой платеж от клиента еще не равен большой зарплате.
Отпуск стоит дороже, чем билет и гостиница
У сотрудника оплачиваемый отпуск встроен в систему вознаграждения. Фрилансер оплачивает его сам. Если обычная выручка составляет 250 000 рублей в месяц и человек две недели не работает, отпуск может стоить не только 120 000 рублей на поездку. Добавляется доход, который за это время не был заработан.
Конечно, не каждый свободный день означает потерянный заказ. Можно заранее завершить проекты или договориться с клиентами. Но оплачиваемый отпуск сам по себе из банковского приложения не появляется. То же касается болезни, обучения и времени между проектами. Поэтому сравнивать 150 000 рублей зарплаты с 150 000 рублей фриланс-выручки напрямую довольно бессмысленно.
Высокая ставка не всегда отпугивает хороших клиентов
Специалист берет 2 000 рублей в час и постоянно занят. Повысить цену до 2 500 страшно: вдруг заказчики уйдут. Предположим, при старой ставке оплачивается 120 часов в месяц. Выручка — 240 000 рублей.
После повышения цены часть клиентов действительно отказывается, и оплачиваемых часов остается 100. При ставке 2 500 рублей выручка становится 250 000 рублей. Денег немного больше, работы — на двадцать часов меньше.
Конечно, повышение цены не гарантирует такого результата. Если спрос слабый или специалист легко заменим, загрузка может упасть гораздо сильнее. Но полная занятость сама по себе иногда говорит не о правильно выбранной цене, а о том, что цена слишком удобна для клиентов.
Портфолио продает прошлое, специализация — будущее
«Делаю сайты» оставляет клиенту много вопросов. Интернет-магазин на тысячу товаров, лендинг для стоматологии и интерфейс банковского приложения — все это сайты, но опыт между задачами переносится не полностью. Человек, который сделал двадцать проектов для интернет-магазинов, уже знает типичные проблемы: каталог, фильтры, карточку товара, корзину, мобильные сценарии. Следующий клиент покупает не только часы дизайнера. Он частично покупает двадцать предыдущих проектов.
У специализации есть обратная сторона. Если выбранный рынок сокращается, специалист зависит от него сильнее. Узкая ниша с тремя потенциальными заказчиками — не особенно привлекательная специализация, даже если конкурентов почти нет. Полезный ориентир находится где-то между «делаю всё» и профессией, которую приходится объяснять заказчику пять минут.
Постоянный клиент иногда ценнее более дорогого заказа
Есть выбор: разовый проект на 180 000 рублей или постоянная работа примерно на 120 000 каждый месяц. Если смотреть только на ближайший платеж, первый вариант выигрывает. Но поиск следующего разового проекта может занять две недели. Потом снова переговоры, оценка, договор и знакомство с чужим бизнесом.
С постоянным клиентом часть этих расходов исчезает. Уже известны люди, продукт, порядок согласований и способ оплаты. Поэтому фрилансеры иногда сознательно дают постоянным заказчикам условия, на которые не согласились бы в разовом проекте. Они продают дешевле отдельный час, но меньше времени тратят на поиск следующего оплачиваемого часа.
Когда фриланс действительно приносит больше офиса
Сравним два варианта без попытки сделать один из них победителем. Наемный специалист получает 160 000 рублей в месяц. У него оплачиваемый отпуск, техника компании и относительно стабильный график. На фрилансе средняя месячная выручка за год составляет 260 000 рублей.
Из нее уходят:
- налоги и обязательные платежи;
- программы и сервисы;
- техника и ее замена;
- профессиональное обучение;
- периоды без заказов;
- отпуск и больничные, которые никто отдельно не оплачивает.
После этого разница между двумя вариантами может остаться существенной. А может оказаться неожиданно небольшой. Есть и вещи, которые плохо помещаются в таблицу. Возможность работать утром и забирать ребенка из школы днем. Или обратная ситуация: невозможность спокойно закончить рабочий день, потому что клиент написал в 22:40. Свобода тоже бывает устроена по-разному.
Что стоит посчитать за последние полгода
Фриланс легко оценивать по лучшему месяцу. В марте пришло 400 000 рублей — значит, примерно столько я и зарабатываю. Годовая арифметика обычно скромнее. Для более честной картины достаточно нескольких показателей:
- вся полученная выручка за шесть месяцев;
- налоги и рабочие расходы;
- количество реально отработанных часов;
- количество оплачиваемых часов;
- доля дохода от крупнейшего клиента;
- сколько недель за этот период не было нормальной загрузки;
- сколько денег осталось после всех расходов.
Допустим, за полгода клиенты заплатили 1 500 000 рублей. После налогов и рабочих расходов осталось 1 250 000. В среднем это около 208 000 рублей в месяц, а не 250 000, которые получаются простым делением выручки. Если за это время человек отработал 900 часов, его фактический доход после указанных расходов составил около 1 390 рублей за час. Эта цифра обычно гораздо полезнее ставки, написанной в прайс-листе.
Самый неприятный месяц многое объясняет
Фриланс хорошо выглядит в месяц, когда есть три проекта, все клиенты платят вовремя и никто не просит переделать работу после согласования. Полезнее мысленно открыть другой календарь. Один крупный заказ закончился. Новый перенесли на три недели. Счет на 140 000 рублей клиент обещает оплатить «в начале следующей недели». Но аренда, продукты и кредит остаются в сегодняшнем месяце.
Если такая ситуация неприятна, но финансово переживаема, система работает. Если после двух тихих недель приходится соглашаться на любой заказ по любой цене, проблема уже не в количестве клиентов. Свобода заканчивается там, где нельзя позволить себе сказать «нет».